E-ticaret dünyada büyümeye devam ederken markalar satışlarını artırmak için dijital mecraları kullanmaktadır. Bu mecraların en büyüklerinden bir ise Facebook’dur. Fakat markaların direkt sonuç odaklı reklam kullanması onların Facebook’da başarısız olmasına neden olmaktadır. Facebook’da e-ticaret markalarının başarsını için 3 adımlı bir strateji kurgulamak başarı oranını ciddi derecede artıracaktır.
Emarketer.com ‘un Mart 2018’de yayınladığı araştırmaya göre, 2021 yılına geldiğimizde e-ticaret üzerinden satılan ürünlerin sayısı yılda 5 trilyon olacak. Bu da günde 13 milyar, saatte 570 milyon, dakikada 9 milyon ve saniyede 158 bin ürün oluyor. Yani 2021 yılına geldiğimizde her saniye 158 bin ürün satışı gerçekleşecek.
E-ticaret bu hızla tabi ki de tek başına gelişmiyor. Bilinirlik ve satış üzerine bir çok kampanya geleneksel mecralardan tüketicilere ulaşırken esas olarak bu alanı dijital reklamlar besliyor. Sosyal medya reklamları, arama motoru reklamları ve programatik reklamlar ile birlikte; bilinirliğin, site trafiğinin artırılması ve tabi ki satışların artırılmasına yönelik bir çok kampanya yapılıyor. 2018 yılına dönüp baktığımızda, 7 milyondan fazla reklam veren, 55 milyar $ harcamayı sadece Facebook ve Instagram’da yaptı. Bu da Facebook’un e-ticaret için ne kadar önemli bir partner olduğunu gösteriyor.
Facebook’da reklam vermeye başlayan şirketler genelde hemen sonuca ulaşacağını ve dönüşüm gerçekleştireceklerini düşünürler. Tabi ki de her şirketin nihai hedefi Facebook reklamları ile birlikte satış gerçekleştirmektir. Fakat doğrudan gerçekleştirmek çok da mümkün değildir. Facebook üzerinden satış için marka bilinirliği, etkileşim ve dönüşümden oluşan 3 adımlı bir strateji kurgulamak doğru olacaktır.
1) Marka Bilinirliği
Hedef kitleniz sizin kim olduğunuzu bilmiyorsa, sizi tanımıyorsa sizden bir ürün almayı çok tercih etmeyecektir. Böylece öncelikle marka bilinirliği üzerine kampanyalara başlamak, marka adına farkındalığın artmasına ve hedef kitlenin markanın farkında olmasını sağlayacaktır.
Marka bilinirliği için çok iddialı olmayan bir teklif ile dikkat çekici bir kreatifle hedef kitlenin karşısına çıkmak oldukça önemlidir. Facebook ve Instagram’da 2 saniye ortalamalarında olan sayfa kaydırma hızı içerisinde hedef kitlenin markayı görerek dikkatini çekmesi gerekmektedir. Aslında bu durum kreatif açıdan ciddi bir mücadele anlamına gelmektedir. Bilinirlik reklamlarında en iyi sonucu videodan almak mümkündür. Videonun uzunluğunun maksimum 15 saniye olması durumunda %100 izlenmeyi artırabilmek için optimizasyon yapılabilir. Böylece video, reklama ilgi gösterip tamamını izleyenlere göre optimize edilir. Daha sonra ise videonun %100 veya %50’sini izleyenlerin datasına diğer adımlarda yayın yapılarak markayla tanışmış kişiler ile iletişime devam edilebilir. Fakat unutulmaması gerekiyor, henüz satış yapmadık. Şimdilik hedef kitle ile markayı tanıştırdık.
2) Etkileşim
Bu aşamada hedef kitlenin, markanın reklamları ile etkileşime geçmesi önemlidir. İçerik olarak ürünün kullanıcıya faydaları, ürünü nasıl sipariş verebileceği gibi konularda olan içerikler aracılığı ile hedef kitleye giderek onların sorularını yorum olarak yapmaları tetiklenmelidir. Etkileşimin artması sayesinde ise markaya olan güven artacaktır. Etkileşim hedefiyle reklam yapmanın maliyetinin de düşük olması nedeniyle bu aşamada bütçenin küçük bir kısmı yeterli olacaktır.
3) Dönüşüm
İşte şimdi son adıma geldik, dönüşüm. Dönüşümü hem tıklama hem satın alma olarak düşünebilirsiniz. Aslında dönüşüm burada bir kırılımla ikiye ayrılıyor diyebiliriz. Bu aşamada hedef hem web sitesine trafik sağlamak hem de gelen kişilerin satın alma adımlarını tamamlaması. Ortalama olarak tıklama başına maliyetlere bakacak olursak ABD için 0.50$, Türkiye için 0.09$ ve UAE için 0.40$ gibi maliyetlere gelmektedir. Web sitesine trafik sağlamak direkt dönüşüm reklamlarından daha uygun birim maliyete trafik sağlar. Web sitesinde yoğun trafik ile hedef kitlemizin hareketlerini Google Analytics ile takip ederek anlamlandırabiliriz. Aynı zaman Facebook pixel kodu ile takip ederek datalar oluşturulabilir ve yayınlar iyileştirilebilir. Facebook dönüşüm reklamlarında dynmic ads kullanmak reklamın kalitesini artıracaktır. Özellikle re-marketing ve çapraz satış kurgularında iyi sonuçlar veren dynmic ads modeli nispeten kişiselleştirilmiş reklam modelleridir.
3 adımın sonuncusuna gelindiğinde marka bilinirliği için kampanyalara devam etmek gerektiğini unutmamak gerekir. 3 adımdan oluşan bu huninin ilk aşamasını genişletmek markanın etki alanının genişlemesi için önemlidir. Tabi ki süreç içerisinde bütçe dağılımı bu adımlar arasında değişecektir.
Facebook’un e-ticaret için çok önemli bir partner olmasının yanında diğer dijital mecraların da yine aynı önemde bu işin içinde olması atlanılmaması gereken bir detaydır. Tüm dijital mecralar için, özgün doğasına uygun, strateji geliştirilmelidir. Fakat bu mikro stratejilerin makro stratejiye, ana stratejiye uygun olmalıdır.